Hướng dẫn cho Bên nhận quyền: 23 Câu hỏi để hỏi Bên Nhượng quyền khi gặp gỡ trực tiếp

Việc chuẩn bị cho ngày "Discovery Day" của một hệ thống nhượng quyền là rất quan trọng - ngày bạn gặp gỡ Bên Nhượng quyền trực tiếp, thường tại trụ sở của họ. Mục tiêu của cuộc gặp này là để Bên Nhượng quyền thuyết phục bạn vì sao bạn nên trở thành một Bên nhận quyền và, ít nhất với những Bên Nhượng quyền tốt, cũng nhằm đảm bảo rằng bạn phù hợp với họ về kiến thức, kinh nghiệm, thái độ và văn hóa.

Trước cuộc gặp, bạn nên lập danh sách các câu hỏi mà bạn muốn đặt trong suốt thời gian thăm viếng. Bạn càng chuẩn bị tốt trước ngày "Discovery Day", bạn sẽ thu được nhiều thông tin hữu ích hơn.

Nhiều câu hỏi quan trọng nhất mà bạn nên hỏi Bên Nhượng quyền của bạn sẽ dựa trên việc đọc kỹ Tài liệu tiết lộ thông tin về hợp đồng nhượng quyền (Franchise Disclosure Document - FDD). Ví dụ, nếu Bên Nhượng quyền đang có vụ kiện, hãy hỏi về nó. Nếu Bên Nhượng quyền có một số lượng lớn các chi nhánh thất bại, hãy hỏi về chúng. Nếu Bên Nhượng quyền từng phá sản - hãy hỏi.

Tuy nhiên, nếu bạn không biết bắt đầu từ đâu, dưới đây là một số câu hỏi mẫu mà bạn nên đặt cho Bên Nhượng quyền tiềm năng. Những câu hỏi này chỉ là một điểm khởi đầu cho việc phân tích của bạn - vì vậy đừng xem chúng là danh sách hoàn chỉnh.

1. Hãy cho tôi biết về các đối thủ của bạn, đặc biệt là những đối thủ hoạt động trong thị trường địa phương của tôi. Chúng ta sẽ làm gì để đối phó với họ dựa trên phân tích thị trường của bạn?
   
2. Có những thay đổi nào đang đến với mô hình này? Về mặt tiếp thị? Vận hành?
   
3. Bạn đang lên kế hoạch phản ứng ra sao trước mối đe dọa cạnh tranh từ các đối thủ hiện tại? Các đối thủ tiềm năng?
   
4. Mối đe dọa cạnh tranh lớn nhất trên thị trường là gì? Cơ hội lớn nhất là gì? (Chú ý: Lắng nghe kỹ ở đây. Nếu bạn không nhận được một câu trả lời cụ thể, có thể bạn đang bị bán hàng hoặc bạn đang gặp phải ai đó đơn giản không biết câu trả lời. Trong cả hai trường hợp, hãy cảnh giác.)
   
5. Khách hàng của bạn ở mức cuối cùng là ai? Thị trường này đang có những diễn biến gì?
   
6. Bạn thực sự đang bán cái gì? (Ví dụ, ở một mức độ nào đó, McDonald's đang bán hamburger. Nhưng ở mức khác, họ đang bán chất lượng, dịch vụ và giá trị được cung cấp nhanh chóng với phòng vệ sinh sạch sẽ.)
   
7. Thị trường đã có những thay đổi gì trong năm năm qua? Tỷ lệ thị phần của bạn đã thay đổi như thế nào? Chiến lược của bạn đã thay đổi như thế nào? Có những đối thủ mới nào đã xuất hiện và vì sao?
   
8. Nhà cung cấp chính của bạn là ai? Họ có cung cấp điều khoản cho việc nhập hàng ban đầu không? Điều khoản đó là gì? Họ cung cấp điều khoản nào cho việc mua hàng liên tục?
   
9. Bạn đang làm gì để đảm bảo giá tốt nhất cho các sản phẩm? Bạn có đàm phán với các nhà cung cấp dịch vụ và thiết bị (ví dụ, bảo hiểm, thiết bị văn phòng, v.v.) không?
   
10. Bạn chi bao nhiêu tiền cho nghiên cứu và phát triển? Tính theo tỷ lệ phần trăm của doanh thu là bao nhiêu?
    
11. Bạn đang cố gắng đạt được điều gì thông qua chiến dịch quảng cáo của mình? Công ty quảng cáo của bạn là ai? Tại sao bạn chọn họ?
    
12. Có kế hoạch nào để bán công ty trong vòng năm năm tới không?
    
13. Bạn nhìn thấy công ty của mình ở đâu trong vòng năm năm tới? Bạn đang lên kế hoạch thay đổi chiến lược lớn trong khái niệm không? Chủ sở hữu có kế hoạch bán công ty hoặc để lại cho con cháu không?
    
14. Những thay đổi lớn nào đã được CEO thực hiện kể từ khi ông tiếp quản (hoặc trong ba năm qua)? Đây có phải là một phần của chiến lược tổng thể không?
    
15. Bạn đang cố gắng khác biệt bản thân như thế nào trên thị trường nhượng quyền?
    
16. Có kế hoạch nào để thay đổi quản lý không?
    
17. Bên Nhượng quyền cung cấp hỗ trợ gì cho các Bên nhận quyền giúp họ xây dựng doanh thu trong sáu đến mười hai tháng đầu hoạt động?
    
18. Bạn thu thập những phương pháp tốt nhất như thế nào và chia sẻ chúng với các Bên nhận quyền trong hệ thống của bạn?
    
19. Bạn chia sẻ những chỉ số hiệu suất quan trọng (Key Performance Indicators - KPIs) nào với các Bên nhận quyền? Thông tin được chia sẻ như thế nào?
    
20. Tại sao bạn không sử dụng Báo cáo Hiệu suất Tài chính (FPR) (giả sử rằng họ không sử dụng)?
    
21. Joe Franchisee nói với tôi về điều X. Bạn phản ứng như thế nào với điều đó?
    
22. Thảm họa nhượng quyền lớn nhất của bạn là gì? Tại sao nó xảy ra? Đã làm gì để ngăn tái diễn? Tên của Bên nhận quyền liên quan là gì?
    
23. Điều tốt nhất mà bạn có thể nói về mỗi đối thủ của bạn là gì? Điểm mạnh và điểm yếu của họ là gì?

Nguồn: Mark Siebert