Đây có thể xem là một bước chuyển quan trọng của thị trường. Khi vốn đầu tư, mặt bằng, nhân sự và nguyên liệu cùng tạo áp lực lên chi phí, câu hỏi của nhà đầu tư không còn đơn giản là thương hiệu có nổi tiếng hay hệ thống có bao nhiêu cửa hàng. Câu hỏi ngày càng thực tế hơn: một cửa hàng sau khi đi vào vận hành có tạo ra dòng tiền đủ tốt để hoàn vốn và tồn tại dài hạn hay không?
1. Thị trường vẫn tăng trưởng, nhưng tốc độ mở điểm bán đã chậm lại
F&B hiện là lĩnh vực chiếm tỷ trọng lớn trong hoạt động nhượng quyền tại Việt Nam. Theo thông tin được VCCI đăng tải tháng 6/2026, khoảng 80% số thương hiệu nhượng quyền trên thị trường thuộc nhóm F&B.
Tuy nhiên, bức tranh tăng trưởng của ngành F&B cho thấy một thay đổi đáng chú ý.
Báo cáo Thị trường Kinh doanh Ẩm thực Việt Nam 2025 của iPOS.vn và Nestlé Professional ghi nhận khoảng 329.500 cửa hàng F&B trên toàn quốc, chỉ tăng 2% so với năm trước. Trong khi đó, doanh thu toàn ngành đạt khoảng 726.500 tỷ đồng, tăng 5,5%.
Cho năm 2026, báo cáo dự báo số lượng điểm bán tăng lên khoảng 333.600 cửa hàng, trong khi doanh thu có thể đạt khoảng 760.000 tỷ đồng, tương ứng mức tăng khoảng 4,6%.
Hai chỉ số này cho thấy một tín hiệu đáng quan tâm: doanh thu vẫn có thể tăng trong khi tốc độ mở thêm cửa hàng không còn quá cao.
Đối với Vietnam Franchise Review, đây là một chỉ dấu cho thấy thị trường đang dần chuyển từ tăng trưởng dựa trên số lượng điểm bán sang khai thác tốt hơn năng lực của từng điểm bán hiện hữu.
2. Nhà đầu tư bắt đầu nhìn vào “unit economics” thay vì chỉ nhìn thương hiệu
Ở giai đoạn thị trường nhượng quyền còn mới, sức hút của một thương hiệu lớn có thể là yếu tố đủ mạnh để thúc đẩy quyết định đầu tư.
Điều này đang thay đổi.
Một nhà đầu tư ngày nay cần nhìn sâu hơn vào cấu trúc kinh tế của một cửa hàng, hay unit economics: doanh thu bình quân, giá vốn, chi phí nhân sự, tiền thuê, phí quản lý, phí marketing, hoa hồng nền tảng, khấu hao, lợi nhuận vận hành và thời gian thu hồi toàn bộ vốn đầu tư.
Đặc biệt, thời gian hoàn vốn chỉ có ý nghĩa khi được tính trên tổng vốn thực tế mà franchisee phải bỏ ra, bao gồm phí nhượng quyền, thiết bị, thi công, đặt cọc mặt bằng, nguyên liệu ban đầu và vốn lưu động.
Một mô hình có doanh thu cao nhưng cần vốn đầu tư quá lớn chưa chắc hấp dẫn hơn một mô hình doanh thu thấp hơn nhưng kiểm soát tốt CapEx và chi phí vận hành.
Đây là lý do khái niệm “mở được cửa hàng” và “cửa hàng có hiệu quả” cần được tách biệt.
3. Tăng số cửa hàng chưa chắc đồng nghĩa với tăng giá trị hệ thống
Trong nhượng quyền, số lượng điểm bán vẫn là một chỉ báo quan trọng về khả năng nhân rộng. Nhưng nếu chỉ sử dụng số lượng cửa hàng để đánh giá sức khỏe của một thương hiệu, bức tranh có thể thiếu một nửa.
Một hệ thống mở thêm 100 cửa hàng nhưng đồng thời có nhiều điểm bán cũ đóng cửa, sang nhượng hoặc giảm doanh thu không thể được đánh giá giống một hệ thống tăng trưởng chậm hơn nhưng duy trì tỷ lệ cửa hàng hoạt động tốt.
Vì vậy, ngoài số lượng cửa hàng mới, thị trường ngày càng cần quan tâm đến các chỉ số như doanh thu cửa hàng hiện hữu, tỷ lệ đóng cửa, tỷ lệ sang nhượng, thời gian hoàn vốn và tỷ lệ franchisee tiếp tục mở cửa hàng thứ hai hoặc thứ ba.
Đây mới là những dữ liệu phản ánh chất lượng của hệ thống franchise.
Ông Đỗ Duy Thanh, Giám đốc Công ty tư vấn FnB Director, Sáng lập Vietnam Franchise Review, nhận định:
“Giai đoạn tiếp theo của nhượng quyền sẽ không còn là cuộc đua xem thương hiệu nào mở được nhiều cửa hàng hơn, mà là cuộc đua về chất lượng P&L của từng điểm bán. Một hệ thống có thể tăng trưởng rất nhanh, nhưng nếu franchisee hoàn vốn ngày càng lâu, cửa hàng cũ suy giảm doanh thu hoặc tỷ lệ sang nhượng tăng thì quy mô lớn chưa chắc tạo ra giá trị bền vững. Franchisor cần quản trị hiệu quả kinh tế của một cửa hàng trước khi quản trị số lượng cửa hàng.”
Đây cũng là ranh giới ngày càng rõ giữa tăng trưởng về quy mô và tăng trưởng có chất lượng.
4. Áp lực chi phí đang buộc hệ thống phải thiết kế lại mô hình
Bài toán hiệu quả trở nên quan trọng hơn khi chi phí vận hành tiếp tục tạo áp lực lên doanh nghiệp.
Theo khảo sát của iPOS.vn, 69,38% doanh nghiệp F&B được khảo sát trong năm 2025 chịu áp lực từ giá nguyên vật liệu tăng.
Trong môi trường như vậy, tăng doanh thu nhưng không kiểm soát được giá vốn và chi phí cố định có thể khiến lợi nhuận không cải thiện tương ứng.
Đây cũng là lý do ngày càng nhiều mô hình tinh gọn xuất hiện trên thị trường: kiosk, take-away, cửa hàng diện tích nhỏ, mô hình ít nhân sự hoặc những format được thiết kế riêng cho thị trường cấp hai.
Nhưng “nhỏ hơn” không mặc nhiên đồng nghĩa “hiệu quả hơn”.
Một kiosk có CapEx thấp nhưng doanh thu không đủ lớn vẫn có thể có thời gian hoàn vốn dài. Ngược lại, một cửa hàng lớn có suất đầu tư cao nhưng doanh thu trên mỗi mét vuông và EBITDA tốt vẫn có thể là khoản đầu tư hợp lý.
Do đó, điều cần tối ưu không phải diện tích cửa hàng, mà là mối quan hệ giữa vốn đầu tư, doanh thu và lợi nhuận.
5. Franchisor cũng phải thay đổi cách tăng trưởng
Sự thận trọng của franchisee sẽ tạo áp lực ngược trở lại đối với bên nhượng quyền.
Một franchisor không thể chỉ bán một bộ nhận diện thương hiệu, tài liệu vận hành và quyền sử dụng tên thương mại. Giá trị thực sự của hệ thống nằm ở khả năng giúp đối tác vận hành một mô hình có xác suất thành công cao hơn việc tự kinh doanh độc lập.
Điều đó đòi hỏi franchisor phải đầu tư sâu hơn vào lựa chọn mặt bằng, dự báo doanh thu, quản trị giá vốn, đào tạo nhân sự, chuỗi cung ứng, marketing địa phương, dữ liệu bán hàng và kiểm soát chất lượng.
Quan trọng hơn, franchisor phải biết khi nào không nên mở thêm cửa hàng.
Nếu một khu vực đã đạt mật độ cao, việc tiếp tục cấp quyền có thể làm tăng doanh thu bán nguyên liệu hoặc phí nhượng quyền trong ngắn hạn nhưng đồng thời phân tán doanh số giữa các franchisee hiện hữu.
Một hệ thống franchise khỏe không chỉ cần khả năng mở mới mà còn cần cơ chế bảo vệ hiệu quả kinh tế của mạng lưới đã tồn tại.
6. Từ “phí nhượng quyền bao nhiêu?” đến “tổng chi phí sở hữu là bao nhiêu?”
Một thay đổi khác đang diễn ra trong cách nhà đầu tư đánh giá cơ hội franchise.
Phí nhượng quyền ngày càng ít có ý nghĩa nếu được xem riêng lẻ.
Một thương hiệu có phí franchise bằng 0 vẫn có thể yêu cầu khoản đầu tư lớn cho thiết bị, xây dựng, nguyên liệu hoặc các hạng mục bắt buộc. Ngược lại, thương hiệu có phí nhượng quyền cao hơn nhưng cung cấp một hệ thống vận hành hoàn chỉnh và có hiệu quả tài chính tốt chưa chắc đắt hơn về tổng thể.
Nhà đầu tư vì vậy cần nhìn vào Total Cost of Ownership, tức toàn bộ chi phí để sở hữu và vận hành cửa hàng trong một chu kỳ nhất định.
Ngoài vốn đầu tư ban đầu, cần tính đến phí quản lý, marketing, phần mềm, nguyên liệu bắt buộc, thiết bị thay thế, nâng cấp nhận diện, chi phí gia hạn hợp đồng và vốn lưu động.
Khi thị trường trưởng thành hơn, việc so sánh franchise bằng một con số “phí nhượng quyền” đơn lẻ sẽ ngày càng thiếu giá trị.
7. Dữ liệu sẽ trở thành công cụ sàng lọc thương hiệu
Một thị trường franchise minh bạch hơn cần nhiều dữ liệu hơn.
Nhà đầu tư cần biết không chỉ thương hiệu có bao nhiêu cửa hàng mà còn bao nhiêu cửa hàng đang hoạt động, bao nhiêu cửa hàng đóng trong 12 tháng gần nhất, mức doanh thu trung vị của hệ thống, thời gian hoàn vốn thực tế và tỷ lệ franchisee sở hữu nhiều hơn một điểm bán.
Ở chiều ngược lại, franchisor cũng cần sử dụng dữ liệu để quyết định khu vực nào còn dư địa, khu vực nào đã bão hòa và format nào phù hợp với từng thị trường.
Trong tương lai, năng lực phân tích dữ liệu có thể trở thành một lợi thế cạnh tranh quan trọng của hệ thống nhượng quyền, tương tự thương hiệu, sản phẩm hay chuỗi cung ứng.
8. Góc nhìn VFR: thị trường đang bước vào cuộc sàng lọc bằng hiệu quả
Nhượng quyền tại Việt Nam vẫn có dư địa phát triển. Quy mô thị trường F&B tiếp tục tăng và các mô hình franchise vẫn hấp dẫn nhà đầu tư nhờ khả năng tiếp cận một hệ thống kinh doanh đã được chuẩn hóa.
Nhưng tiêu chuẩn cạnh tranh đang thay đổi.
Trong giai đoạn trước, một thương hiệu có thể tạo sức hút bằng tốc độ mở cửa hàng, độ phủ truyền thông và danh sách dài các franchisee mới.
Giai đoạn tiếp theo sẽ khó hơn.
Thương hiệu phải chứng minh rằng cửa hàng thứ 100 vẫn có khả năng tạo ra hiệu quả kinh tế cho nhà đầu tư, chứ không chỉ chứng minh rằng mình có khả năng bán được franchise thứ 100.
Đối với franchisee, quyết định đầu tư cũng cần chuyển từ tư duy “mua một thương hiệu” sang tư duy đầu tư vào một mô hình kinh doanh có dòng tiền.
Và đối với toàn thị trường, đây là một bước tiến tích cực.
Bởi khi hiệu quả của franchisee trở thành tiêu chuẩn quan trọng để đánh giá franchisor, sự cạnh tranh sẽ không còn chỉ tạo ra những hệ thống lớn hơn, mà có cơ hội tạo ra những hệ thống khỏe hơn và bền vững hơn.
Vietnam Franchise Review | Xu hướng & Nhận định