1. Nguyên tắc thiết kế phí
Cấu trúc phí không nên bắt đầu từ câu hỏi thị trường đang thu bao nhiêu. Mức phí cần được xây trên ba nền tảng: giá trị bên nhận quyền thực sự nhận được, chi phí mà bên nhượng quyền phải bỏ ra để cung cấp và duy trì hệ thống, và khả năng chịu đựng của hiệu quả kinh tế cửa hàng.
Ba nền tảng này phải được xem đồng thời. Nếu chỉ nhìn vào giá trị thương hiệu mà không xét chi phí hỗ trợ, hệ thống có thể định phí thiếu cơ sở vận hành. Nếu chỉ cộng chi phí của bên nhượng quyền rồi chuyển toàn bộ sang bên nhận quyền, mô hình có thể mất tính hấp dẫn. Nếu chỉ đặt phí thật thấp để dễ bán nhượng quyền, bên nhượng quyền có thể thiếu nguồn lực để duy trì chất lượng hệ thống.
1.1. Cơ sở giá trị
Một khoản phí chỉ có cơ sở khi người trả phí có thể xác định mình đang nhận được quyền, dịch vụ hoặc năng lực nào từ hệ thống.
Phí nhượng quyền ban đầu có thể gắn với quyền tham gia hệ thống, đào tạo ban đầu và hỗ trợ trước khai trương. Tiền bản quyền thường gắn với quyền tiếp tục khai thác hệ thống và sự hỗ trợ liên tục. Một khoản phí hoặc khoản đóng góp khác cũng cần được giải thích bằng chức năng kinh tế tương ứng.
Cách tiếp cận này giúp phí không trở thành một con số tách rời khỏi giá trị chuyển giao. Bên nhượng quyền càng xác định rõ mình đang cung cấp gì, cơ sở thiết kế và giải thích phí càng chặt chẽ.
1.2. Cơ sở chi phí
Bên nhượng quyền phải đầu tư nguồn lực để phát triển, chuyển giao và duy trì hệ thống. Hoạt động hỗ trợ có thể bao gồm đào tạo, tiếp thị, hỗ trợ vận hành và các chức năng quản lý mạng lưới.
Do đó, cấu trúc phí cần nhận diện những chi phí thực sự phát sinh để hệ thống thực hiện nghĩa vụ của mình.
Tuy nhiên, cơ sở chi phí không đồng nghĩa mọi chi phí của bên nhượng quyền đều có thể tự động chuyển sang bên nhận quyền. Câu hỏi quan trọng vẫn là chi phí đó có phục vụ hệ thống và tạo ra giá trị tương ứng hay không.
1.3. Khả năng chịu đựng của cửa hàng
Cửa hàng nhượng quyền phải trả các khoản phí bên cạnh giá vốn, lao động, mặt bằng, tiện ích và những chi phí vận hành khác. Vì vậy, phí là một phần trực tiếp của cấu trúc kinh tế đơn vị.
Tài liệu dành cho bên nhận quyền yêu cầu không chỉ xác định phí ban đầu, tiền bản quyền và phí quản lý, mà còn đặt chúng cạnh lợi tức đầu tư, tổng chi phí khởi tạo và khả năng tài chính của nhà đầu tư.
Một cấu trúc phí chỉ bền vững khi sau tất cả các khoản thu của hệ thống, cửa hàng vẫn còn khả năng tạo ra lợi nhuận và dòng tiền đủ hợp lý.
2. Phí nhượng quyền ban đầu
Phí nhượng quyền ban đầu (Initial Franchise Fee) là khoản bên nhận quyền trả để có quyền tham gia hệ thống. Tài liệu định nghĩa khoản phí này gắn với quyền nhượng quyền, đào tạo ban đầu và hỗ trợ trước vận hành.
Về bản chất, đây là khoản phí phát sinh ở giai đoạn thiết lập quan hệ nhượng quyền, khác với những khoản thu định kỳ trong quá trình vận hành.
2.1. Quyền tham gia hệ thống
Một phần giá trị của phí ban đầu đến từ quyền được tham gia và khai thác một hệ thống kinh doanh đã được phát triển.
Bên nhận quyền không chỉ nhận tên thương hiệu mà còn nhận quyền vận hành theo mô hình, quy trình và tiêu chuẩn của bên nhượng quyền. Vì vậy, phí ban đầu cần được đặt trong mối quan hệ với phạm vi quyền mà bên nhận quyền thực sự nhận được.
Mức phí càng cao thì cơ sở giải thích càng phải rõ. Việc so sánh với những mô hình tương tự có thể là một dữ liệu tham khảo, nhưng không thay thế được việc chứng minh giá trị của chính hệ thống. Tài liệu kiểm tra dành cho nhà đầu tư cũng đặt câu hỏi liệu phí trả trước có phù hợp với những mô hình tương tự hay không.
2.2. Đào tạo ban đầu
Đào tạo ban đầu là một phần giá trị trực tiếp mà bên nhận quyền có thể nhận trước khi vận hành.
Nếu chi phí đào tạo đã được bao gồm trong phí nhượng quyền ban đầu, cấu trúc phí cần thể hiện rõ để tránh phát sinh một khoản thu khác cho cùng một nội dung. Nếu có đào tạo bổ sung với phạm vi khác, cơ sở tính phí phải được tách biệt.
Vấn đề không nằm ở việc hệ thống có bao nhiêu khoản phí, mà ở việc mỗi khoản phí có đại diện cho một giá trị riêng hay không.
2.3. Hỗ trợ trước khai trương
Hỗ trợ trước khai trương có thể bao gồm các hoạt động cần thiết để đưa bên nhận quyền từ giai đoạn ký kết sang trạng thái sẵn sàng vận hành.
Tài liệu kiểm tra yêu cầu làm rõ bên nhượng quyền có hỗ trợ trước khai trương, hỗ trợ thiết lập mặt bằng và hỗ trợ tại thời điểm mở cửa hay không.
Nếu những hoạt động này là một phần của gói nhượng quyền ban đầu, chúng cần được phản ánh trong cơ sở của khoản phí thay vì được mô tả như những giá trị không liên quan.
2.4. Thu hút và tiếp nhận bên nhận quyền
Bên nhượng quyền cũng phải bỏ nguồn lực cho quá trình thu hút, đánh giá, tiếp nhận và đưa một bên nhận quyền mới vào hệ thống.
Những chi phí này có thể là một phần của cơ sở kinh tế của phí ban đầu, nhưng cần được nhìn trong mối quan hệ với giá trị mà hệ thống thực sự chuyển giao.
Không nên thiết kế phí ban đầu chỉ nhằm tối đa hóa doanh thu từ việc bán thêm nhượng quyền mới. Nếu khoản thu này trở thành động lực kinh tế chính của hệ thống, bên nhượng quyền có thể bị đẩy về phía tăng số lượng hợp đồng thay vì tập trung vào chất lượng vận hành của mạng lưới.
3. Tiền bản quyền
Tiền bản quyền (Royalty) là khoản thanh toán định kỳ của bên nhận quyền cho bên nhượng quyền, thường được tính dựa trên tỷ lệ doanh thu.
Đây là một trong những nguồn thu liên tục quan trọng của hệ thống nhượng quyền. Tài liệu cũng yêu cầu làm rõ cơ sở tính, tần suất thanh toán và mức độ tương xứng giữa phí với hỗ trợ được cung cấp.
3.1. Tỷ lệ trên doanh thu
Một cách tính phổ biến là xác định tiền bản quyền theo tỷ lệ phần trăm doanh thu.
Khi doanh thu cửa hàng tăng, số tiền bản quyền tăng theo. Khi doanh thu giảm, số tiền phải trả cũng giảm theo cùng cơ sở tính.
Điểm cần kiểm soát là định nghĩa doanh thu sử dụng để tính phí. Tài liệu đặt rõ câu hỏi tiền bản quyền được tính trên tổng doanh thu hay doanh thu thuần.
Nếu cơ sở doanh thu không được định nghĩa rõ, cùng một tỷ lệ phần trăm có thể tạo ra những nghĩa vụ tài chính rất khác nhau.
3.2. Mức phí cố định
Tiền bản quyền cũng có thể được thiết kế theo một mức phí cố định.
Ưu điểm về mặt cấu trúc là nghĩa vụ thanh toán dễ xác định. Tuy nhiên, gánh nặng tương đối của khoản phí sẽ thay đổi theo doanh thu cửa hàng.
Khi doanh thu thấp, một khoản cố định sẽ chiếm tỷ trọng lớn hơn trong kết quả kinh doanh. Khi doanh thu cao, tỷ trọng này giảm xuống.
Vì vậy, nếu sử dụng phí cố định, bên nhượng quyền cần đặc biệt kiểm tra tác động lên cửa hàng ở những giai đoạn doanh thu chưa ổn định.
3.3. Cơ chế kết hợp
Trong một số trường hợp, cấu trúc tiền bản quyền có thể kết hợp nhiều cơ sở tính.
Cách thiết kế này chỉ nên được sử dụng khi nó giải quyết được một yêu cầu kinh tế rõ ràng. Nếu kết hợp nhiều lớp phí nhưng không có mục đích cụ thể, cấu trúc sẽ trở nên khó hiểu và khó đánh giá tác động.
Nguyên tắc quan trọng vẫn là người nhận quyền phải hiểu chính xác mình trả bao nhiêu, trả trên cơ sở nào và nghĩa vụ đó thay đổi như thế nào khi kết quả kinh doanh thay đổi.
3.4. Đánh giá ưu và nhược điểm
Không có một cơ chế tiền bản quyền duy nhất phù hợp cho mọi hệ thống.
Tỷ lệ trên doanh thu giúp khoản phí biến động cùng quy mô bán hàng nhưng không trực tiếp phản ánh lợi nhuận của cửa hàng. Phí cố định tạo sự ổn định về số tiền phải trả nhưng có thể tạo gánh nặng lớn hơn khi doanh thu thấp. Cơ chế kết hợp có thể giải quyết những yêu cầu đặc thù nhưng làm cấu trúc phức tạp hơn.
Do đó, lựa chọn cơ chế phải dựa trên đặc điểm kinh doanh, khả năng đo lường doanh thu và hiệu quả kinh tế của cửa hàng.
4. Khoản đóng góp tiếp thị
Khoản đóng góp tiếp thị (Marketing Contribution) là phần tài chính bên nhận quyền có thể phải đóng góp cho hoạt động tiếp thị của hệ thống.
Đây cần được phân biệt với ngân sách tiếp thị mà cửa hàng phải tự chi cho thị trường địa phương.
4.1. Cơ sở tính
Khoản đóng góp tiếp thị cần có một cơ sở tính rõ ràng.
Nếu tính theo doanh thu, phải xác định chính xác loại doanh thu nào được sử dụng. Nếu là một khoản cố định, bên nhận quyền cần biết số tiền và tần suất thanh toán.
Cơ sở càng rõ, doanh nghiệp càng dễ xác định tác động thực tế của khoản đóng góp lên hiệu quả kinh tế cửa hàng.
4.2. Mức đóng góp
Mức đóng góp cần phù hợp với vai trò của hoạt động tiếp thị mà hệ thống thực hiện.
Tài liệu kiểm tra dành cho bên nhận quyền đặt vấn đề liệu khoản phí liên quan đến đào tạo và tiếp thị có tương xứng với mức hỗ trợ mà bên nhượng quyền cung cấp hay không.
Điều này tạo ra một nguyên tắc quản trị quan trọng: mức đóng góp không nên được xác định độc lập với giá trị hoặc phạm vi hoạt động mà hệ thống thực hiện.
4.3. Tách với tiếp thị địa phương
Khoản đóng góp cho hoạt động tiếp thị chung và ngân sách tiếp thị tại cửa hàng là hai nghĩa vụ khác nhau.
Nếu cả hai cùng tồn tại, bên nhượng quyền cần trình bày riêng để người nhận quyền nhìn thấy tổng tác động tài chính.
Một cấu trúc phí không minh bạch rất dễ làm nhà đầu tư chỉ nhìn thấy khoản đóng góp chung nhưng không tính đủ ngân sách tiếp thị địa phương cần thiết để đạt doanh thu.
Phần quản lý, sử dụng và minh bạch nguồn tiền tiếp thị cần được xử lý như một vấn đề quản trị riêng. Ở đây, trọng tâm chỉ là cơ sở tính và tác động kinh tế của khoản đóng góp.
5. Phí công nghệ và đào tạo
Ngoài phí nhượng quyền ban đầu và tiền bản quyền, một số hệ thống có thể phát sinh phí công nghệ hoặc đào tạo.
Điểm cần kiểm tra không phải là số lượng khoản phí mà là liệu chúng có phản ánh một dịch vụ riêng biệt hay chỉ đang thu thêm cho những nội dung vốn đã nằm trong các khoản phí khác.
5.1. Khi khoản phí có cơ sở
Một khoản phí riêng có thể có cơ sở khi bên nhận quyền nhận một dịch vụ, công cụ hoặc chương trình có phạm vi riêng và tạo ra chi phí thực tế cho hệ thống.
Ví dụ về mặt nguyên tắc, một dịch vụ công nghệ có thể được tách riêng nếu nó không nằm trong tiền bản quyền và được cung cấp như một hạ tầng độc lập. Tương tự, đào tạo bổ sung có thể được tách nếu khác với chương trình đào tạo ban đầu đã bao gồm trong phí nhượng quyền.
Điều quan trọng là phạm vi phải rõ và không trùng với quyền lợi đã được thanh toán trước đó.
5.2. Rủi ro chồng phí
Chồng phí xuất hiện khi nhiều khoản thu khác nhau cùng được giải thích bằng một loại giá trị hoặc dịch vụ.
Nếu phí ban đầu đã bao gồm đào tạo, tiền bản quyền cũng được giải thích là để duy trì đào tạo, sau đó hệ thống tiếp tục thu một khoản đào tạo định kỳ mà không có phạm vi bổ sung rõ ràng, bên nhận quyền khó xác định mình đang trả cho nội dung nào.
Vì vậy, mỗi khoản phí phải có phạm vi giá trị riêng, cơ sở tính riêng và tránh thu trùng cùng một nghĩa vụ hỗ trợ.
6. Biên lợi nhuận chuỗi cung ứng
Một hệ thống nhượng quyền có thể tạo doanh thu không chỉ từ phí trực tiếp mà còn từ phần chênh lệch trên hàng hóa hoặc nguyên liệu cung cấp cho bên nhận quyền. Tài liệu xác định đây là một hình thức lợi ích tài chính gián tiếp bên cạnh phí ban đầu và tiền bản quyền.
Vì vậy, khi đánh giá cấu trúc phí, không nên chỉ nhìn những khoản được gọi tên là “phí”.
6.1. Biên lợi nhuận hợp lý
Nếu bên nhượng quyền cung cấp hàng hóa hoặc tổ chức nguồn cung, một phần chênh lệch có thể tồn tại trong cấu trúc kinh tế.
Vấn đề quản trị nằm ở mức độ hợp lý của phần chênh lệch đó và giá trị mà chuỗi cung ứng tạo ra.
Nếu nguồn cung giúp duy trì tiêu chuẩn, ổn định chất lượng hoặc tạo hiệu quả cho hệ thống, cơ sở kinh tế sẽ rõ hơn. Nếu phần chênh lệch chỉ làm tăng giá mua của bên nhận quyền mà không tạo thêm giá trị tương ứng, cấu trúc sẽ gây áp lực lên cửa hàng.
6.2. Bảo vệ giá vốn cửa hàng
Biên lợi nhuận chuỗi cung ứng cuối cùng được phản ánh vào giá vốn của bên nhận quyền.
Do đó, khoản lợi ích mà bên nhượng quyền nhận được từ nguồn cung không thể được đánh giá tách khỏi hiệu quả kinh tế cửa hàng.
Tài liệu cũng ghi nhận bán nguyên liệu độc quyền là một trong những nguồn có thể tạo lợi ích kinh tế cho bên nhượng quyền.
Nguyên tắc quan trọng là nguồn thu từ chuỗi cung ứng không được làm méo cấu trúc giá vốn đến mức cửa hàng mất khả năng tạo lợi nhuận hợp lý.
7. Tổng gánh nặng phí
Một lỗi phổ biến trong thiết kế là đánh giá từng khoản phí riêng lẻ nhưng không nhìn tổng tác động của tất cả các khoản thu lên cửa hàng.
Một mức tiền bản quyền có thể hợp lý khi đứng riêng. Một khoản đóng góp tiếp thị cũng có thể hợp lý. Phí công nghệ, đào tạo hoặc phần chênh lệch nguồn cung cũng có thể có cơ sở riêng. Nhưng khi cộng lại, tổng tác động có thể trở nên quá lớn đối với lợi nhuận cửa hàng.
Vì vậy, cấu trúc phí phải được kiểm tra ở cấp tổng thể.
7.1. Tác động lên doanh thu
Bên nhượng quyền cần biết tổng số tiền cửa hàng phải trả cho hệ thống chiếm bao nhiêu trong cơ cấu doanh thu.
Đối với các khoản tính theo phần trăm doanh thu, tác động có thể nhìn trực tiếp. Với các khoản cố định, cần quy đổi chúng vào bức tranh kinh tế chung của cửa hàng để hiểu gánh nặng thực tế.
Điều quan trọng không phải tạo ra một tỷ lệ chuẩn dùng cho mọi hệ thống. Các tài liệu đính kèm không đưa ra một ngưỡng duy nhất như vậy.
Điều cần kiểm tra là tổng phí có phù hợp với hiệu quả kinh tế thực tế của mô hình hay không.
7.2. Đặt cạnh lợi nhuận vận hành
Tổng gánh nặng phí phải được đặt cạnh lợi nhuận vận hành của cửa hàng.
Nếu một cửa hàng trước phí có kết quả tốt nhưng sau khi thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với hệ thống chỉ còn một mức lợi nhuận rất thấp, cấu trúc phí đang làm suy yếu hiệu quả kinh tế đơn vị.
Ngược lại, giảm phí xuống mức quá thấp có thể khiến bên nhượng quyền thiếu nguồn lực để duy trì đào tạo, hỗ trợ và phát triển hệ thống.
Vì vậy, mục tiêu không phải tối thiểu hóa phí mà là xác định điểm cân bằng giữa khả năng duy trì hệ thống và hiệu quả kinh tế của cửa hàng.
8. Kiểm tra cấu trúc phí
Một cấu trúc phí chỉ nên được xem là hoàn chỉnh khi vượt qua đồng thời hai kiểm tra: bên nhượng quyền có đủ nguồn lực để duy trì hệ thống và bên nhận quyền vẫn có cơ hội tạo ra kết quả kinh tế hợp lý.
8.1. Bền vững đối với bên nhượng quyền
Phí phải đủ cơ sở để bên nhượng quyền thực hiện những chức năng mà hệ thống đã cam kết.
Nếu khoản thu định kỳ quá thấp so với chi phí hỗ trợ mạng lưới, bên nhượng quyền có thể phải phụ thuộc vào việc liên tục bán thêm nhượng quyền mới để bù nguồn lực.
Một cấu trúc như vậy khó tạo ra nền tài chính ổn định cho hệ thống.
8.2. Bền vững đối với bên nhận quyền
Ở chiều ngược lại, tổng phí không được làm mất khả năng tạo lợi nhuận và dòng tiền của cửa hàng.
Bên nhận quyền phải trả phí nhượng quyền cùng với nhiều chi phí khác để điều hành doanh nghiệp. Tài liệu cũng xác định phí ban đầu, tiền bản quyền và phí quảng cáo là những khoản làm tăng gánh nặng tài chính so với một mô hình kinh doanh tự sở hữu.
Vì vậy, cấu trúc phí phải được kiểm tra sau khi đưa đầy đủ vào mô hình kinh tế cửa hàng, không phải đánh giá riêng từng khoản.
Ma trận kiểm tra cấu trúc phí
| Cấu phần | Câu hỏi quản lý | Rủi ro khi thiết kế không phù hợp |
|---|---|---|
| Phí nhượng quyền ban đầu | Khoản phí phản ánh những quyền và giá trị ban đầu nào? | Thu phí không gắn với giá trị chuyển giao |
| Tiền bản quyền | Cơ sở tính, tần suất và mức phí có rõ không? | Nghĩa vụ định kỳ làm suy yếu lợi nhuận |
| Khoản đóng góp tiếp thị | Cơ sở tính và mức đóng góp có tương xứng không? | Tăng chi phí nhưng giá trị không rõ |
| Tiếp thị địa phương | Nghĩa vụ tại cửa hàng đã được tách riêng chưa? | Nhà đầu tư đánh giá thiếu tổng chi phí |
| Công nghệ | Dịch vụ có thực sự tách biệt không? | Chồng phí |
| Đào tạo | Phí bổ sung có khác với đào tạo đã bao gồm không? | Thu trùng cùng một giá trị |
| Chuỗi cung ứng | Biên lợi nhuận có ảnh hưởng đến giá vốn ra sao? | Giá vốn cửa hàng bị đẩy lên |
| Tổng gánh nặng phí | Tất cả khoản thu tác động thế nào đến doanh thu và lợi nhuận? | Từng khoản hợp lý nhưng tổng thể không bền vững |
| Khả năng duy trì hệ thống | Phí có đủ để bên nhượng quyền thực hiện nghĩa vụ hỗ trợ không? | Hệ thống thiếu nguồn lực |
| Hiệu quả cửa hàng | Sau phí, bên nhận quyền còn đủ lợi nhuận và dòng tiền không? | Mô hình mất tính hấp dẫn |
Ma trận cần được sử dụng ở cấp tổng thể thay vì kiểm tra từng khoản độc lập. Một cấu trúc có thể hợp lý ở từng dòng nhưng vẫn thất bại nếu tổng gánh nặng vượt quá khả năng kinh tế của cửa hàng.
Điều cần bảo vệ là mối quan hệ giữa giá trị được cung cấp, chi phí của hệ thống và phần lợi ích kinh tế còn lại cho bên nhận quyền.
Góc nhìn Vietnam Franchise Review
Cấu trúc phí thường bị nhìn như một bài toán định giá. Trên thực tế, đây là một quyết định kiến trúc tài chính của toàn hệ thống.
Bên nhượng quyền không nên bắt đầu bằng câu hỏi “có thể thu bao nhiêu”, mà bằng ba câu hỏi khác: hệ thống đang tạo ra giá trị gì, cần bao nhiêu nguồn lực để duy trì giá trị đó và cửa hàng có khả năng chịu được tổng nghĩa vụ tài chính ở mức nào.
Một khoản phí thấp chưa chắc tốt. Nếu bên nhượng quyền không có đủ nguồn lực để đào tạo, hỗ trợ, duy trì công nghệ hoặc phát triển hệ thống, bên nhận quyền cuối cùng cũng chịu tác động từ chất lượng mạng lưới suy giảm.
Ngược lại, một hệ thống có thương hiệu mạnh cũng không thể sử dụng sức hấp dẫn của thương hiệu để biện minh cho bất kỳ mức phí nào. Phí cuối cùng vẫn đi vào cấu trúc chi phí của cửa hàng và ảnh hưởng trực tiếp tới lợi nhuận, dòng tiền và khả năng hoàn vốn.
Điểm dễ bị bỏ qua nhất là tổng gánh nặng phí. Phí nhượng quyền ban đầu, tiền bản quyền, khoản đóng góp tiếp thị, phí công nghệ, phí đào tạo và phần chênh lệch trong chuỗi cung ứng có thể được thiết kế ở những thời điểm khác nhau. Nếu không tổng hợp lại, hệ thống rất dễ tạo ra nhiều khoản nhỏ nhưng tổng tác động lại lớn.
Cũng cần phân biệt doanh thu của bên nhượng quyền với giá trị thực sự của hệ thống. Phí chỉ bền vững khi nó tài trợ cho một cơ chế tạo giá trị liên tục, không phải đơn thuần trở thành nguồn thu được tối đa hóa.
Có thể khái quát logic thiết kế phí theo chuỗi:
Giá trị chuyển giao → Chi phí phục vụ → Cơ sở tính phí → Tổng gánh nặng phí → Hiệu quả cửa hàng → Khả năng duy trì hệ thống
Nếu một khoản phí không giải thích được giá trị hoặc chi phí mà nó đại diện, cần xem lại cơ sở tồn tại. Nếu từng khoản có cơ sở nhưng tổng phí làm suy yếu cửa hàng, cần thiết kế lại cấu trúc. Nếu phí quá thấp để hệ thống duy trì hỗ trợ, cấu trúc cũng chưa đạt.
Cấu trúc phí tốt không tối đa hóa lợi ích của một phía. Nó tạo đủ nguồn lực cho bên nhượng quyền duy trì hệ thống đồng thời bảo vệ khả năng sinh lợi của bên nhận quyền.
Nguyên tắc ra quyết định
Chỉ nên áp dụng một cấu trúc phí khi từng khoản thu có cơ sở giá trị rõ, tổng nghĩa vụ tài chính được tính đầy đủ và sau tất cả các khoản phí, bên nhượng quyền vẫn đủ nguồn lực duy trì hệ thống trong khi cửa hàng nhượng quyền vẫn có khả năng tạo lợi nhuận và dòng tiền hợp lý.
Trước khi xác nhận cấu trúc phí, bên nhượng quyền cần trả lời được tám câu hỏi:
- Mỗi khoản phí đang đại diện cho quyền, dịch vụ hoặc giá trị cụ thể nào?
- Phí nhượng quyền ban đầu đã phản ánh đúng quyền tham gia hệ thống, đào tạo và hỗ trợ trước khai trương chưa?
- Tiền bản quyền được tính trên cơ sở nào, theo tỷ lệ doanh thu, mức cố định hay cơ chế kết hợp?
- Khoản đóng góp tiếp thị đã được tách rõ khỏi ngân sách tiếp thị tại cửa hàng chưa?
- Phí công nghệ và đào tạo có phản ánh dịch vụ riêng hay đang chồng lên những khoản đã thu?
- Phần lợi ích từ chuỗi cung ứng có làm giá vốn của bên nhận quyền tăng đến mức ảnh hưởng đáng kể tới lợi nhuận không?
- Tổng gánh nặng phí chiếm mức nào trong doanh thu và lợi nhuận vận hành của cửa hàng?
- Sau toàn bộ cấu trúc phí, cả bên nhượng quyền và bên nhận quyền có còn đủ nền tài chính để duy trì mô hình lâu dài không?
Nếu một khoản phí chưa có cơ sở rõ, cần xác định lại giá trị hoặc dịch vụ mà khoản phí đại diện. Nếu từng khoản đã hợp lý nhưng tổng gánh nặng làm suy yếu hiệu quả cửa hàng, cấu trúc phải được điều chỉnh ở cấp tổng thể. Khi cả nguồn lực của bên nhượng quyền và hiệu quả kinh tế của bên nhận quyền đều được bảo vệ, cấu trúc phí mới đủ nền để áp dụng lâu dài.
Bài tiếp theo
Nhượng quyền #14: Hệ thống nhượng quyền thực sự tạo doanh thu từ đâu?
Sau khi cấu trúc phí đã được xác định, vấn đề tiếp theo là nhìn toàn bộ mô hình doanh thu của bên nhượng quyền. Trọng tâm là phân biệt nguồn thu phát sinh một lần với nguồn thu lặp lại, doanh thu từ dịch vụ và chuỗi cung ứng, đồng thời kiểm tra liệu mạng lưới hiện hữu có tạo đủ nguồn lực để bên nhượng quyền tiếp tục hỗ trợ hệ thống ngay cả khi không bán thêm nhượng quyền mới.